Google Ads dla startupów. Czy to ma sens?

Miałem przyjemność współpracować z kilkunastoma startupami w Polsce i za granicą, opowiadałem o Google Ads na Krakowskim Tygodniu Startupów i zawsze na początku padało podstawowe pytanie: „Czy reklamy Google Ads dla startupów mają sens?” Moim zdaniem mają, ale trzeba podejść do nich zupełnie inaczej niż do normalnych kampanii Google Ads.

Czy jest sens robić Google Ads dla startupu?

Jest. Zdecydowanie. Jednak trzeba pamiętać, że do kampanii startupów musimy podejść zupełnie inaczej niż do kampanii e-commerce lub usług, których produkty są już znane. W przypadku zwykłych kampanii Google Ads mój schemat działań (w dużym skrócie) wygląda następująco: na samym początku skupiam się na typach kampanii, które przynoszą potencjalnie najwięcej sprzedaży, czyli kampaniach produktowych i tekstowych w wyszukiwarce. Dopiero w kolejnym kroku (gdy kampania na siebie zarabia) testuje inne typy reklam (graficzne i YouTube) oraz remarketing. Pozwala to szybko uzyskać przychód z kampanii i zarobiony budżet inwestować w testy.

W przypadku startupów wygląda to nieco inaczej. Produkt nie jest znany, więc kampanie tekstowe na słowa kluczowe związane z brandem, produktem lub usługą będą uzyskiwały bardzo mało wyświetleń. W takim przypadku należy postąpić nieco inaczej i właściwie odwrócić schemat o którym pisałem o 180 stopni.

Na samym początku należy zacząć od zbudowania świadomości u naszych potencjalnych klientów. Do tego nadają się świetnie kampanie graficzne oraz kampanie video na YouTube z dobrze dobranymi grupami oraz miejscami docelowymi. Ja osobiście bardzo często wspieram te kampanie dodatkowymi kampaniami tekstowymi, jednak wszystko zależy od tego, czy budżet nam na to pozwala.

Jakich typów kampanii użyć dla startupów?

To co opiszę poniżej, to oczywiście tylko przykład wykorzystania Google Ads, jednak jest on oparty na doświadczeniu z poprzednich prowadzonych przeze mnie kampanii dla startupów w których takie kampanie się sprawdzały.

Kampanie Graficzne

W kampaniach graficznych odpuśćmy sobie kierowanie na zainteresowania i tematy. To bardzo szerokie grupy odbiorców i w moim przypadku się nie sprawdzały. Kierowaniem, którym na pewno warto się zainteresować są Grupy Niestandardowych Odbiorców kierowane na słowa kluczowe, których użytkownicy wyszukują w wyszukiwarce. Na temat tego kierowania napisałem osobny wpis “Kierowanie reklam graficznych na osoby wyszukujące konkretnych haseł w wyszukiwarce” i tam znajdziecie więcej informacji. Warto jednak pamiętać, że wykorzystując to kierowanie w przypadku startupów musimy użyć słów kluczowych związanych z branżą, usługami lub produktami, których wyszukują nasi potencjalni użytkownicy. Nie możemy użyć słów kluczowych z naszą nazwą lub rozwiązaniem/produktem, ponieważ tak jak w przypadku reklam tekstowych, grupa odbiorców będzie bardzo mała. 

Kolejnym kierowaniem, które będzie odpowiednie dla startupów, będzie kierowanie na miejsca docelowe. Wybieramy strony, które odwiedzają nasi potencjalni użytkownicy i tam kierujemy nasze reklamy. 

Warto również przetestować kierowanie na słowa kluczowe. Dzięki temu kierowaniu, możemy wyświetlać nasze reklamy na stronach na których dane słowa kluczowe się znajdują. Dzięki temu poznamy też nowe strony (miejsca docelowe), które będziemy mogli użyć w kierowaniu na miejsca docelowe. Tutaj warto użyć słów kluczowych, które używaliśmy już w grupach odbiorców niestandardowych.

Jeżeli nasz produkt lub usługa jest skierowana tylko do mężczyzn, kobiet lub osób w konkretnej grupie wiekowej, to warto zawęzić każde z wyżej wymienionych kierowań o kierowanie demograficzne. 

Gdy uzbiera nam się już trochę danych, to można spróbować przetestować inteligentne reklamy graficzne. Ostatnio dość często ich używam i przynoszą ciekawe efekty.

Reklamy video na YouTube

Reklamy video to moim zdaniem jedna z ciekawszych opcji dla startupów. O ile w reklamie graficznej musimy zaprezentować nasz produkt lub usługę na jednej grafice, to w przypadku reklam video mamy na to kilkanaście sekund filmu lub animacji. Dużo startupów jest na tyle innowacyjnych, że pokazanie ich działania tylko w reklamach graficznych jest trudne, a stworzenie dobrej animacji lub filmiku reklamowego to w obecnych czasach nie taki wielki wydatek. Ewentualnie można pokusić się o nagranie czegoś samemu. W swoich kieszeniach mamy smartfony nagrywające w fullHD z niezłą stabilizacją, co w zupełności wystarczy.

Format reklamy jaki zawsze polecam moim klientom to reklama In-stream możliwa do pominięcia. Pozwala to zaoszczędzić trochę budżetu w momencie, gdy użytkownik pominie reklamę i filmiki lub animacje mogą być dłuższe.

Jak kierować? W przypadku reklam video polecam kierowanie na miejsca docelowe (konkretne filmy lub kanały) lub na słowa kluczowe znajdujące się w opisach i tytułach filmów. W przypadku reklam na YouTube można pokusić się o przetestowanie kierowania na konkretne tematy.

Reklamy tekstowe

Jako dodatek do kampanii graficznych i video warto stworzyć kampanię tekstową w wyszukiwarce, zawierającą słowa związane z brandem i nazwą produktu lub usługi. To będzie taki dodatek, który pozwoli znaleźć nas w wyszukiwarce.

Kolejną opcją na wykorzystanie reklam tekstowych jest kampania zawierająca słowa kluczowe związane z podobnymi produktami lub usługami, albo takimi, których też używają użytkownicy, którzy mogą być zainteresowani naszym produktem lub usługą. Tutaj zazwyczaj pojawia się problem związany z budżetem. Taka kampania będzie droga, ponieważ słowa kluczowe i reklamy nie będą tak dobrze dopasowane do strony docelowej jak strony konkurencji. Kliknięcia więc będą kosztowały zdecydowanie więcej i dlatego na samym początku, przy ograniczonym budżecie radzę zastąpić tę formę reklamy reklamą graficzną, kierowaną na niestandardowych odbiorców

Jak rozwijać kampanie Google Ads dla startupu?

Z czasem, gdy uzbieramy odpowiednią ilość danych możemy zacząć testować nowe opcje kierowania i nowe listy niestandardowych odbiorców. Jeżeli zauważymy wzrost wyszukiwań w reklamach tekstowych, to z czasem warto przenieść na nie większą części budżetu i rozbudować je o nowe słowa kluczowe. Na samym początku kampanii powinniśmy też stworzyć listy remarketingowe, które teraz będziemy mogli wykorzystać w remarketingu. Warto zrobić to zaraz po rozpoczęciu kampanii, ponieważ później nie będziemy musieli czekać, aż listy remarketingowe się zapełnią. 

Musimy pamiętać, że na samym początku działania kampanii, tak naprawdę budujemy “rozpoznawalność” naszego produktu lub usługi. Bardzo nie lubię tego stwierdzenia, bo bardzo często ludzie nadużywają tego określenia i tłumaczą tym kampanie, które nie przynoszą oczekiwanych efektów. Jednak w przypadku kampanii Google Ads dla startupów musimy być gotowi na to, że konwersji na samym początku działania kampanii będzie przeważnie mało. Przy takim ustawieniu Google Ads docieramy tak naprawdę do użytkowników, którzy są dopiero na samej górze lejka sprzedażowego.

Aby mieć z czego wyciągać wnioski, które później wykorzystamy w optymalizacji kampanii Google Ads warto ustawić w Google Analytics mikrocele, które pomogą nam zmierzyć jakość ruchu. Takich mikrocelów uzbiera nam się zdecydowanie więcej niż tych najważniejszych konwersji i będziemy mieć większą pulę danych, która pokaże nam, w którą stronę rozwijać kampanię i czy ruch, dostarczany na stronę, jest dobrej jakości.

Będąc na różnych wydarzeniach i rozmawiając z właścicielami zauważam, że marketing w startupach, a w szczególności w startupach technologicznych jest bardzo często pomijamy, lub traktowany bardzo przy okazji. Inwestuje się bardzo dużo pieniędzy w technologię, a działania marketingowe tego budżetu mają zdecydowanie zbyt mało. Warto pamiętać o tym, że nawet najlepszy produkt czy usługę musimy jakoś “pokazać światu”. Moim zdaniem Google Ads, jeżeli tylko zrobimy to umiejętnie, jest do tego bardzo dobrą opcją, która pozwoli w miarę szybko zdobyć nowych klientów. A przecież wszystkim nam na tym zależy, rozwijając swój własny biznes.